Gia Công Mỹ Phẩm Cho Nhà Phân Phối

Tóm tắt nhanh

• Nhà phân phối và đại lý đã có hệ thống bán hàng. Làm nhãn riêng là cách biến hệ thống đó thành tài sản của chính mình.
• Phân phối hàng người khác thì giá, hạn mức và quyền khu vực do chủ hàng quyết. Nhãn riêng thì bạn tự quyết.
• Đổi lại, người đứng tên sản phẩm chịu trách nhiệm thu hồi hàng lỗi và giải quyết khiếu nại của khách.
• Điều kiện tiên quyết là lô nào cũng giống lô nào. Hệ thống càng rộng thì một lô lệch càng khó xử lý.
• Hãy bắt đầu bằng mặt hàng bán chạy nhất trong danh mục đang phân phối, chạy song song thay vì thay thế ngay.

Một nhà phân phối giỏi mất nhiều năm để dựng kênh. Đó là điểm bán, đội bán hàng, quan hệ với chủ cửa hàng, cách trưng bày, cách đẩy hàng theo mùa. Nhưng phần lớn giá trị của kênh lại chảy về thương hiệu in trên bao bì. Chủ hàng có thể đổi chính sách, thêm nhà phân phối khác hoặc tự bán thẳng bất cứ lúc nào.

Làm nhãn riêng là cách đổi thế đó. Trang này so hai mô hình, cách chọn mặt hàng đầu tiên, những gì hệ thống nhiều điểm đòi hỏi ở nhà máy và cách giữ tồn kho khi mở rộng.

1. Vì sao nhà phân phối nên có nhãn riêng

Khi phân phối hàng người khác, phần lời nằm trong khoảng chênh giữa giá lấy và giá bán. Khoảng đó do chủ hàng định. Khi có sản phẩm riêng, phần lời tính từ giá sản xuất. Biên rộng hơn và bạn tự quyết.

Quan trọng hơn tiền là quyền kiểm soát. Sản phẩm mang tên mình thì không ai cắt nguồn, không ai chen đại lý khác vào khu vực, không ai đổi chính sách giữa mùa bán. Hệ thống điểm bán bạn xây nhiều năm trở thành lợi thế của chính bạn.

Cách làm này không bắt bạn bỏ mảng phân phối đang có. Phần lớn đơn vị chạy song song. Họ vẫn phân phối hàng quen để giữ dòng tiền, rồi đưa dần sản phẩm riêng vào cùng hệ thống điểm bán.

Tên nhãn hàng cũng nên được đăng ký bảo hộ sớm. Theo trang hướng dẫn về nhãn hiệu của Cục Sở hữu trí tuệ, người đưa hàng ra thị trường được đăng ký nhãn hiệu cho hàng do bên khác sản xuất. Điều kiện là bên sản xuất không dùng nhãn hiệu đó và không phản đối. Thẩm định nội dung đơn có thể mất tới 9 tháng sau khi đơn được công bố, nên hãy nộp đơn ngay khi chốt tên.

2. Nhãn riêng khác gì phân phối hàng của người khác?

Trả lời nhanh: Với nhãn riêng, bạn tự quyết giá, giữ quyền khu vực và không bị động khi chủ hàng đổi chính sách. Đổi lại, bạn gánh thêm phần sản phẩm, hồ sơ, tồn kho và trách nhiệm với khách. Vốn cũng nằm trong hàng lâu hơn.

Bảng dưới đặt hai mô hình cạnh nhau.

Tiêu chí	Phân phối hàng của thương hiệu khác	Có nhãn riêng do nhà máy sản xuất
Quyền quyết định giá	Theo khung của chủ hàng	Tự quyết theo giá sản xuất và chiến lược kênh
Biên lợi nhuận	Mỏng, cạnh tranh với đại lý cùng cấp	Rộng hơn, tùy số lượng đặt
Độc quyền khu vực	Chủ hàng cấp và có thể thu lại	Thuộc về bạn, không ai cấp hay thu hồi
Rủi ro nguồn hàng	Bị động khi chủ hàng đổi chính sách hoặc dừng hợp tác	Chủ động theo kế hoạch đặt hàng của bạn
Việc phải gánh	Bán hàng và phủ điểm	Thêm sản phẩm, hồ sơ, tồn kho và trách nhiệm với khách
Vốn ban đầu	Nhập theo đợt, linh hoạt	Đặt theo lô, vốn nằm trong hàng lâu hơn

Nhãn riêng không phải lựa chọn nhẹ hơn. Nó đổi sự phụ thuộc lấy trách nhiệm. Theo Điều 48 bản hợp nhất Thông tư 06/2011/TT-BYT về quản lý mỹ phẩm, đơn vị đưa sản phẩm ra thị trường phải theo dõi và thu hồi ngay hàng không đạt chất lượng. Đơn vị đó cũng phải giải quyết kịp thời khiếu nại của khách và bồi thường theo luật.

Đơn vị đã quen quản tồn kho và có dòng tiền ổn định thì chuyển khá thuận. Đơn vị đang xoay vốn gấp thì nên bắt đầu bằng một mặt hàng nhỏ.

Bài phân phối mỹ phẩm online và offline so hai kênh bán. Bài bán mỹ phẩm nhập khẩu hay gia công trong nước bàn về việc chọn nguồn hàng.

3. Nên làm mặt hàng nào đầu tiên cho nhãn riêng?

Trả lời nhanh: Hãy dựa vào số liệu bán của chính hệ thống. Mặt hàng bán chạy nhất trong danh mục là lựa chọn an toàn nhất, miễn là đủ khác để không tự cạnh tranh với hàng đang phân phối. Hàng mua lặp lại thì dễ dự báo tồn kho. Seoul Cosmetic nhận đơn từ 500 sản phẩm cho mỗi mã.

Lợi thế của nhà phân phối là biết rõ mặt hàng nào bán chạy, ở đâu, vào mùa nào. Dữ liệu đó nên là căn cứ chọn sản phẩm đầu tiên.

Cách chọn	Vì sao hợp lý	Điều cần cân nhắc
Mặt hàng bán chạy nhất trong danh mục đang phân phối	Nhu cầu đã được chứng minh bằng số bán thật	Phải đủ khác để không tự cạnh tranh với hàng đang phân phối
Mặt hàng khách hay hỏi mà danh mục chưa có	Lấp khoảng trống, không đụng hàng đang bán	Phải kiểm nhu cầu đủ lớn trước khi đặt lô
Mặt hàng tiêu hao nhanh, mua lặp lại	Nhịp đặt hàng đều, dễ dự báo tồn kho	Lời trên mỗi đơn vị thường thấp hơn hàng cao cấp

Các nhóm hay được chọn là chăm sóc cơ thể, chăm sóc tóc, chăm sóc răng miệng và chăm sóc da mặt. Lý do là vòng quay nhanh và tệp khách rộng. Mặt hàng cụ thể hay gặp trong kênh phân phối là sữa tắm nam 3 trong 1, dầu gội phục hồi tóc khô xơ, kem dưỡng thể cấp ẩm thấm nhanh, nước súc miệng thảo mộc hoặc gel rửa tay khô kháng khuẩn.

Với hệ thống phủ rộng, dòng thiên nhiên và dòng thuần chay là hướng khác biệt dễ kể chuyện tại điểm bán. Xem gia công mỹ phẩm thiên nhiên và gia công mỹ phẩm thuần chay.

4. Yêu cầu riêng khi bán qua hệ thống nhiều điểm

Bán qua kênh phân phối khác bán lẻ trực tiếp ở ba điểm. Cả ba đều liên quan tới nhà máy.

Lô nào cũng giống lô nào. Cửa hàng nhận lô mới có màu hay mùi khác lô cũ sẽ báo ngược lên ngay. Chủ cửa hàng mất tin vào cả nhãn hàng. Nhà máy phải giữ nguyên công thức, ghi thông số từng lô và kiểm theo cùng bộ chỉ tiêu. Cách làm được mô tả ở bài Seoul Cosmetic kiểm soát chất lượng như thế nào.

Bao bì chịu được vận chuyển và trưng bày. Hàng đi qua nhiều chặng, xếp chồng trong thùng, nằm trên kệ dưới ánh đèn. Nắp phải kín, hộp phải cứng, nhãn phải bám và không phai. Phần này nên thử thật trước khi in số lượng lớn.

Thông tin lô rõ ràng. Số lô và hạn dùng in rõ thì hàng luân chuyển trong hệ thống dễ theo dõi. Khi cần truy lại một phản hồi từ điểm bán, bạn có căn cứ.

Về cách hợp tác, hệ thống lớn thường chọn công thức có sẵn cho hàng phổ thông để giữ giá cạnh tranh. Mặt hàng chủ lực cần khác biệt thì dùng công thức phát triển theo yêu cầu. Muốn giữ riêng cho hệ thống của mình thì dùng công thức độc quyền.

5. Các bước làm việc với nhà máy

Làm mẫu tại Seoul Cosmetic thường mất 4 – 6 ngày làm việc và được miễn phí. Sản xuất lô hàng mất 15 – 30 ngày. Bảng dưới chia việc của hai bên.

Bước	Nhà phân phối làm gì	Nhà máy làm gì
1. Trao đổi	Nêu kênh bán, khu vực phủ, mặt hàng muốn làm, kế hoạch theo mùa	Tư vấn dạng sản phẩm và phương án hợp với kênh
2. Chốt sản phẩm	Chọn công thức, dung tích, phân khúc giá	Đề xuất công thức và cấu hình bao bì theo phân khúc
3. Làm mẫu	Cho vài điểm bán và khách quen dùng thử	Chỉnh mẫu theo góp ý từ kênh
4. Bao bì	Duyệt thiết kế, thử đóng thùng và vận chuyển	In thử nhãn, kiểm độ bám và độ chịu va đập
5. Hồ sơ công bố	Cung cấp thông tin pháp nhân	Chuẩn bị hồ sơ công bố sản phẩm
6. Lô đầu và kế hoạch đặt lặp	Chốt số lượng, chốt lịch nhận hàng theo mùa	Sản xuất, kiểm tra, đóng gói, giao theo lịch

Bước 6 là chỗ khác lớn nhất so với khách bán lẻ. Nhà phân phối nên đặt hàng theo kế hoạch năm, không theo từng lần hết hàng. Báo trước lịch dự kiến thì nhà máy xếp được sản xuất, còn bạn tránh được đứt hàng vào mùa cao điểm. Trình tự chung nằm ở bài quy trình đặt hàng nhà máy gia công mỹ phẩm.

6. Quản tồn kho và mở rộng danh mục

Bắt đầu hẹp, mở rộng theo số liệu. Một mặt hàng chạy tốt trên cả hệ thống đáng giá hơn năm mặt hàng mỗi thứ bán một ít. Khi mặt hàng đầu đã quay vòng đều, hãy thêm mặt hàng đi kèm cùng nhóm để dùng chung điểm bán.

Tính vòng quay trước khi đặt lô. Số lượng đặt nên dựa trên tốc độ bán thật của hệ thống trong các tháng gần nhất. Cộng thêm phần dự phòng cho mùa cao điểm, và nhớ rằng mỗi lô cần 15 – 30 ngày sản xuất. Đặt quá nhiều thì vốn nằm trong kho. Đặt quá ít thì mất doanh thu đúng lúc cần.

Thống nhất giá giữa các cấp. Giá lệch giữa đại lý và điểm bán lẻ cùng khu vực gây xung đột nhanh hơn mọi chuyện khác. Hãy có khung giá và chính sách rõ trước khi tung hàng.

Chuẩn bị tài liệu cho điểm bán. Người bán ở cửa hàng cần biết sản phẩm dành cho ai và khác gì hàng đang có trên kệ. Một tờ thông tin ngắn và vài mẫu thử làm hàng ra nhanh hơn nhiều so với chỉ giao thùng.

Theo dõi phản hồi theo lô. Ghi phản hồi kèm số lô để tách vấn đề của một lô khỏi vấn đề của cả công thức. Như vậy bạn xử lý đúng chỗ.